CFO WinCommerce hé lộ tuyệt chiêu ngược dòng từ lỗ hơn 5.000 tỷ lên “mặt đất” mà không phải “làm đẹp số liệu”

WinCommerce (WCM) – thành viên thuộc hệ sinh thái Masan, chủ chuỗi WinMart/WinMart+ chính thức có 5 quý liên tiếp có lãi đạt con số dương. Đây là một tín hiệu quan trọng cho thấy WCM đã tìm được công thức thành công trong mở chuỗi, có thể bước vào pha tăng trưởng lợi nhuận bền vững hơn.

Hành trình lội ngược dòng ngoạn mục, đưa chuỗi bán lẻ từ lỗ hơn 5.000 tỷ đồng lên “mặt đất” và kế hoạch lãi ấn tượng 1.000 tỷ đồng năm 2026. Chia sẻ tại buổi IR “Unlock WinMart mới đây, ông Phan Nguyễn Trọng Huy, Giám đốc tài chính (CFO) WCM đã hé lộ tuyệt chiêu giúp chuỗi chuyển từ lỗ sang lãi chỉ trong 5 đến 6 năm mà không phải “làm đẹp số liệu”.

CFO WCM cho biết để tạo ra được một cú “turn around” (xoay chuyển) về lợi nhuận như vậy, phải đến từ nhiều yếu tố. Động lực giúp WCM đảo chiều kết quả kinh doanh đến từ năm trụ cột chiến lược, gồm đôi ngũ, mô hình hàng hoá phù hợp, mô hình vận hành tối ưu, quản trị dòng tiền chặt chẽ và hạ tầng.

Đầu tiên là đến từ việc xây dựng đội ngũ con người. Ngành bán lẻ phụ thuộc rất nhiều vào con người. “Nếu không có đội ngũ tiên phong, chúng tôi không thể làm được. Việc đầu tiên chúng tôi cố gắng làm và bắt buộc phải làm là có một đội ngũ ngon lành” , CFO WCM nhấn mạnh.

Trong những năm đầu tiên 2021-2025, WCM bắt đầu giai đoạn tái cấu trúc, thu hút được những nhân sự quản lý đầu ngành bán lẻ đến từ rất nhiều công ty khác nhau. Họ có bí quyết (know-how) bán lẻ nhiều nhất và nhân sự lớn nhất. Ngoài ra còn có các nhân sự từng công tác ở Metro cũng được mời về để tạo đội ngũ.

Yếu tố thứ hai là mô hình kinh doanh. Mô hình kinh doanh của WCM bao gồm siêu thị (khoảng 1500 m²) và mini-mart (cửa hàng tiện lợi mini, khoảng 100 m²). Mỗi mô hình lại chia thành các hướng vận hành khác nhau để phù hợp từng khu vực thành thị và nông thôn. Tổng cộng có 2×2 là bốn mô hình: Siêu thị thành thị, siêu thị nông thôn, mini-mart thành thị, và mini-mart nông thôn.

Xuyên suốt bốn mô hình, chiến lược hàng hóa tập trung vào bốn yếu tố: (1) Chất lượng sản phẩm là ưu tiên hàng đầu; (2) Hệ thống phải luôn đầy đủ sản phẩm thiết yếu cho bà nội trợ; (3) Tiết kiệm mỗi ngày để phù hợp với mức thu nhập của người dân; (4) Tạo hứng thú cho khách hàng thông qua các sản phẩm có giá hợp lý, ưu đãi và khuyến mãi.

Trong giai đoạn tái cấu trúc, WCM cố gắng tối ưu tất cả các khâu có thể tối ưu để đạt mức doanh số hòa vốn khoảng 13-15 triệu mỗi ngày. Để đạt con số này phải tối ưu hóa toàn chuỗi. Mức đầu tư cho một cửa hàng khoảng 800-900 triệu, thuộc nhóm thấp nhất trong thị trường Đông Nam Á. Tất cả các khâu vận hành, từ chuỗi cung ứng đến vận hành cửa hàng, đều được tối ưu hóa.

Hai yếu tố khác là phải quản trị dòng tiền, quản trị tài chính hiệu quả. Trong vòng 5 năm, thời gian tồn kho từ 16 ngày giảm xuống còn 7 ngày vốn lưu động. Khoảng cách 20 ngày, trong đó 15 ngày đến từ việc quản trị hàng tồn kho tốt hơn nhờ công cụ công nghệ và quy trình vận hành. Trong 2 năm, bằng những tối ưu hóa này, WCM mang về 1.600 tỷ tiền mặt. Tiền mở cửa hàng 2 năm vừa rồi gần như lấy từ dòng tiền của vốn lưu động.

Yếu tố cuối cùng là xây dựng nền tảng. Để vận hành 4000 cửa hàng, không thể chỉ dựa vào con người, mà bắt buộc phải có hệ thống công nghệ. Chuỗi cung ứng gồm 3 phần: kho chứa hàng, chia chọn trong kho, và vận chuyển hàng từ kho đến cửa hàng. Hai phần đầu và cuối khá dễ. Phần khó nhất là chia chọn trong kho vì phải phân chia số lượng hợp lý cho từng cửa hàng khác nhau.

“Ở Việt Nam, không có công ty nào cung cấp dịch vụ này (kể cả những công ty Global). Vì vậy, con đường duy nhất là xây dựng hệ thống nội bộ (inhouse). Đây là một điểm rất khó để các đơn vị khác có thể làm được khi vào thị trường”, CFO WCM chia sẻ.

Tăng trưởng liệu có bền vững?

Trong ngành bán lẻ, tăng trưởng doanh thu trên cùng cửa hàng (LFL), thể hiện doanh nghiệp có vận hành tốt và lành mạnh hay không. Tăng trưởng doanh thu trước đây chỉ khoảng 4%. Đến thời điểm hiện tại, mức tăng trưởng này của WCM đã tiến gần 2 con số, ở mức 9% và duy trì ổn định trong 4 quý gần nhất.

Tăng trưởng LFL đến từ 3 yếu tố: (1) Số lượng khách hàng đến cửa hàng nhiều hơn; (2) Số lượng item (mặt hàng) khách hàng mua nhiều hơn; và (3) Giá bán tăng. Trong ba yếu tố này, dễ nhất là tăng giá bán, tăng giá bán lợi nhuận lập tức tăng. Nhưng 3-6-9 tháng sau, hậu quả sẽ xuất hiện, vì khách hàng rất nhạy và sẽ rời đi nếu thấy giá tăng.

Khó nhất chính là kéo khách hàng đến cửa hàng. Biểu đồ tăng trưởng khách hàng cho thấy mức tăng trưởng ổn định từ 5–7% trong suốt 7 quý liên tiếp. Một khi khách đã đến và ở lại, đó là chỉ báo mạnh mẽ nhất cho sự ổn định doanh thu của một doanh nghiệp bán lẻ. “Trong công ty bán lẻ, tăng trưởng số lượng khách hàng đóng góp 70% đến 80% vào tăng trưởng chung”, CFO WCM nhấn mạnh.

Về lợi nhuận, nếu nhìn EBIT (Lợi nhuận trước thuế và lãi vay) theo tháng, số liệu biến động thất thường do tính mùa vụ đặc trưng của ngành bán lẻ (mùa hè doanh thu cao hơn ở 1 số ngành hàng; mùa đông lại ở nhóm khác). Chỉ tiêu ổn định nhất để đánh giá tăng trưởng hàng năm về lợi nhuận, là biên lợi nhuận gộp.

Từ quý 1-3/2025, biên lợi nhuận hoạt động của WCM tăng ổn định 1,6-1,8 %/quý. Nhìn lại năm 2024, dù không đều bằng, nhưng trung bình vẫn duy trì tăng khoảng 1,5-1,6%. WCM đã giữ mức tăng trưởng biên lợi nhuận hoạt động EBIT ổn định 1,5-1,7 điểm trong gần 8 quý liên tiếp. Đây là lý do vì sao doanh nghiệp có thể cải thiện hơn 3 điểm % biên lợi nhuận hoạt động chỉ trong 2 năm.

Khi biên lợi nhuận tăng đều, đó là dấu hiệu cho thấy mô hình kinh doanh đã vận hành ổn định và khách hàng tăng trưởng ổn định và giữ được mức tăng trưởng bền vững. Với doanh thu hiện khoảng 40.000 tỷ, với mức tăng trưởng biên lợi nhuận 1,5-2 điểm phần trăm mỗi năm có thể ước tính lợi nhuận hoạt động.