Hành trình WinCommerce lội ngược dòng và hiện đại hoá bán lẻ Việt Nam

WinCommerce đang bước vào giai đoạn bản lề mới của ngành bán lẻ Việt Nam, sau năm năm tái cấu trúc quyết liệt và tạo ra cú xoay chuyển gần 4,000 tỷ đồng về lợi nhuận. Câu chuyện của doanh nghiệp không chỉ phản ánh nội lực phục hồi mạnh mẽ, mà còn cho thấy cách một mô hình bán lẻ chuẩn hóa có thể nắm bắt đúng thời điểm thị trường bước vào chu kỳ tăng trưởng.

Tại sự kiện IR Talk mới đây, nhìn lại hành trình kể từ khi Masan tiếp quản, ông Phan Nguyễn Trọng Huy – Giám đốc tài chính WinCommerce nhấn mạnh rằng: “Doanh nghiệp đã đi qua ba giai đoạn từ hình thành, tái cấu trúc và bước vào chu kỳ tăng trưởng trở lại”.

Năm 2019, WinCommerce lỗ hoạt động hơn 3,700 tỷ đồng. Đến năm 2025, doanh nghiệp dự kiến lợi nhuận hoạt động gần dương 1,000 tỷ đồng; biên lợi nhuận hoạt động cải thiện từ mức âm 13.8% năm 2019 lên âm 1.1% năm 2023, và kỳ vọng đạt trên 2% trong 2025. Trong 6 năm, WinCommerce tạo ra một cú turn-around gần 4,000 tỷ đồng, một bước nhảy trong ngành bán lẻ vốn biên lợi nhuận thấp và tốc độ bào mòn tài chính diễn ra rất nhanh nếu mô hình vận hành không đủ hiệu quả.

Giai đoạn 2019-2023 là thời kỳ tái thiết căn bản khi WinCommerce chỉ mở mới khoảng 600 cửa hàng, con số rất khiêm tốn so với tốc độ mở rộng hiện nay. Đó là thời điểm doanh nghiệp thu hẹp điểm bán không hiệu quả, chuẩn hóa lại mô hình siêu thị mini, tái cấu trúc danh mục hàng hóa, tối ưu chi phí đầu tư và chi phí vận hành.

“Ngành bán lẻ phụ thuộc rất nhiều vào con người; nếu không có đội ngũ tiên phong, chúng tôi không thể làm được”, CFO WinCommerce chia sẻ.

Công ty nhanh chóng bắt tay vào việc củng cố đội ngũ con người. Đội ngũ điều hành quy tụ những chuyên gia hàng đầu trong ngành bán lẻ cả trong và ngoài nước. Điển hình như Giám đốc Công nghệ thông tin hiện tại là chuyên gia quốc tế từng giữ vị trí cấp cao và trực tiếp tham gia vận hành chuỗi bán lẻ lớn nhất tại Nga, với quy mô hệ thống vượt xa thị trường Việt Nam.

Hệ thống công nghệ cũng được đầu tư và trở thành nền tảng để doanh nghiệp chuẩn hóa quy trình, kiểm soát hàng tồn kho cũng như vận hành tập trung trên toàn chuỗi.

Từ 2024-2025, kết quả tái cấu trúc bắt đầu phản ánh rõ. Ông Huy cho biết: “Điểm đặc biệt là trong giai đoạn tái cấu trúc 2019-2023, chúng tôi chỉ mở mới khoảng 600 cửa hàng, nhưng trong một năm từ 2024-2025, chúng tôi mở được 750 cửa hàng, bằng hơn cả 4 năm tái cấu trúc cộng lại”. Đây là minh chứng trực tiếp cho việc mô hình đã đạt điểm rơi tối ưu: cửa hàng mở mới đã có khả năng hoàn vốn nhanh, chi phí đầu tư được đưa về mức thấp, và nền tảng chuỗi cung ứng đủ năng lực phục vụ tốc độ mở rộng cao trên toàn quốc.

Linh hoạt theo vùng, tối ưu theo nhu cầu

Mô hình cửa hàng của WinCommerce đã được tái định nghĩa theo nhu cầu từng vùng miền và nhóm khách hàng. Ông Huy mô tả: “4 mô hình kinh doanh (gồm mô hình Nông thôn và Thành thị cho Siêu thị mini và siêu thị lớn) được tùy chỉnh theo nhu cầu từng vùng giúp WinMart cạnh tranh mạnh mẽ và bền vững”.

Mô hình siêu thị mini tập trung diện tích từ 100-150 m², danh mục tinh gọn 1,500-2,000 SKU, hướng đến nhóm hàng thiết yếu, tươi sống, đồ dùng gia đình và sản phẩm thương hiệu Masan.

Mô hình siêu thị lớn được thiết kế đầy đủ layout chuẩn, tối ưu luồng di chuyển của người mua, thu hút khách bằng việc khuyến mãi, hàng thức ăn chế biến sẵn, một số concept riêng với màu sắc nổi bật. Ngoài ra, WinCommerce áp dụng chính sách đồng giá hàng thời trang cơ bản, tạo trải nghiệm mua sắm trọn vẹn và tăng hiệu quả doanh thu trên từng lượt ghé thăm.

Việc tùy chỉnh mô hình giúp WinCommerce duy trì tỷ lệ cửa hàng có lãi ổn định, đồng thời tăng khả năng nhân rộng nhanh mà không phải thay đổi cấu trúc vận hành lõi.

Chiến lược hàng hóa xây dựng trên 4 yếu tố: chất lượng sản phẩm được ưu tiên hàng đầu; hệ thống luôn đầy đủ sản phẩm thiết yếu cho bà nội trợ; tiết kiệm mỗi ngày với các chương trình giá tốt; cuối cùng là tạo hứng thú bằng một số nhóm hàng mới lạ, khác biệt.

Nguồn: WCM

Tối ưu chi phí, quản trị dòng tiền, tăng trưởng LFL

Nhằm xoay chuyển kết quả kinh doanh, WinCommerce tập trung vào ba trụ cột: tối ưu chi phí, nâng hiệu quả đơn vị và quản trị dòng tiền. Chi phí đầu tư cho mỗi cửa hàng được đưa về mức 800-900 triệu đồng nhờ mô hình diện tích và danh mục tinh gọn. Chi phí vận hành giảm 30% sau khi tái thiết quy trình vận hành cho từng điểm bán. Biên lợi nhuận gộp tăng thêm 7 điểm phần trăm nhờ tối ưu danh mục, quản trị lợi nhuận gộp và cải thiện chất lượng hàng tươi sống. Các sản phẩm chủ lực như MEATDeli, WinEco và loạt thương hiệu FMCG nội bộ tạo lợi thế thương mại, giúp mỗi cửa hàng có khả năng hòa vốn trong vòng dưới 3 năm.

Ông Huy cho biết, tỷ lệ hàng qua kho đã tăng lên 60%, tỷ lệ hàng hiện diện trên kệ đạt 90%, và chi phí logistics giảm 11%. Vòng quay tiền được cải thiện mạnh từ +16 ngày (2019) xuống 0 ngày (2024) và dự kiến -7 ngày vào 2025 nhờ vào cải thiện vòng quay hàng tồn kho.

Kết quả của WinCommerce ghi nhận doanh thu tăng từ 27,000 tỷ đồng năm 2019 lên 30,055 tỷ đồng năm 2023 và dự kiến đạt khoảng 39,000 tỷ đồng vào 2025. Biên EBIT có thời điểm đạt 2.7%, phản ánh việc các cửa hàng hiện hữu sau khi tối ưu đã đạt mức lợi nhuận ổn định và tạo nền tảng cho tăng trưởng.

Chỉ số quan trọng hơn là tăng trưởng doanh thu trên cùng cửa hàng LFL, thể hiện doanh nghiệp bán lẻ có vận hành tốt và lành mạnh hay không. Tăng trưởng doanh thu từ cửa hàng trước đây chỉ khoảng 4%. Đến thời điểm hiện tại, mức tăng trưởng này đã tiến gần hai con số, ở mức 9% và duy trì ổn định trong 4 quý gần nhất. Quý 3/2025, con số này là 11%.

Về lý thuyết, tăng trưởng doanh thu cửa hàng Hiện hữu (Like-for-like/LFL growth) có thể từ 3 yếu tố: Số lượng khách hàng đến cửa hàng nhiều hơn, số lượng item (mặt hàng) khách hàng mua nhiều hơn, và giá bán tăng. Trong ba yếu tố này, dễ nhất là tăng giá bán, tăng giá bán lợi nhuận lập tức tăng. Nhưng 3-6-9 tháng sau, hậu quả sẽ xuất hiện, vì khách hàng rất nhạy và sẽ rời đi nếu thấy giá tăng. Cái khó nhất chính là kéo khách hàng đến, bởi nó thể hiện niềm tin của người tiêu dùng vào chuỗi cửa hàng, vì trong công ty bán lẻ tăng trưởng khách hàng đóng góp 70-80% tăng trưởng doanh thu.

Biểu đồ khách hàng WinCommerce cho thấy mức tăng ổn định từ 5-7% trong suốt 7 quý liên tiếp và đóng góp 70% vào doanh thu tăng trưởng.

Ghi chú: Doanh thu ở đây chỉ bao gồm từ các cửa hàng WCM, không bao gồm các nguồn doanh thu khác.

Ông Huy ước tính với doanh thu hiện khoảng 39,000 tỷ đồng, chỉ cần nhân với mức tăng trưởng biên lợi nhuận 1-1.5 điểm % mỗi năm là có thể ước tính lợi nhuận hoạt động.

Quy mô cửa hàng hướng tới 4,500 điểm vào cuối năm nay sẽ giúp WinCommerce tiệm cận nhóm chuỗi bán lẻ có độ phủ lớn trong khu vực, dù mật độ cửa hàng trên 1 triệu dân của Việt Nam vẫn còn thấp so với khu vực

Để nhân rộng, WinCommerce tập trung vào những khu vực còn nhiều dư địa, đặc biệt là ngoại thành và nông thôn – nơi kênh truyền thống vẫn chiếm phần lớn và tốc độ chuyển dịch còn tăng trong những năm tới. Doanh nghiệp cũng chuẩn bị tích hợp thêm các dịch vụ như tài chính tiêu dùng, thanh toán, tiện ích và mở rộng nhóm hàng không thực phẩm để tăng giá trị giỏ hàng và tần suất quay lại cửa hàng.

Chia sẻ về bức tranh ngành bán lẻ hiện đại Việt Nam, theo chuyên gia Nguyễn Minh Hạnh – Giám đốc Phân tích Công ty Chứng khoán SHS đánh giá đang đi đúng quỹ đạo của các thị trường đi trước trong khu vực. Với Thái Lan, Indonesia hay Philippines, chu kỳ phát triển có tính lặp lại rõ rệt: giai đoạn phân mảnh kéo dài, giai đoạn chuẩn hóa mô hình, và giai đoạn bứt phá khi chỉ còn 2-3 doanh nghiệp dẫn đầu chiếm tổng cộng 30-40% thị phần.

Theo thống kê của SHS, Indonesia có chuỗi Alfamart với hơn 20,120 cửa hàng, Thái Lan có 7-Eleven với 17,000 cửa hàng vào 2025 và thị phần gần 19%. Do đó, thị trường bán lẻ Việt Nam hiện vẫn chưa có “người chiến thắng cuối cùng”, và đang đi vào giai đoạn thứ ba – mở rộng nhanh dựa trên mô hình đã chứng minh hiệu quả. Với mật độ cửa hàng hiện đại mới đạt 81 cửa hàng trên 1 triệu dân, thấp hơn nhiều so với Indonesia hay Thái Lan, dư địa tăng trưởng vẫn còn rất lớn.