Lợi nhuận từ những chiếc thẻ bỏ không

Lợi nhuận từ những chiếc thẻ bỏ không

Ngành kinh doanh phòng gym trông giống một dịch vụ sức khỏe, nhưng sổ sách tài chính cho thấy các chuỗi phòng tập lớn sống nhờ những hội viên không bao giờ xuất hiện. Từ bán vượt công suất đến rào cản khi hủy thẻ hay những khoản vay trá hình, rủi ro tài chính đang bị đẩy sang khách hàng cá nhân.

Một nghiên cứu đăng trên American Economic Review đã theo dõi 7.752 hội viên tại ba câu lạc bộ thể hình Mỹ trong ba năm. Những người chọn hợp đồng theo tháng giá hơn 70 USD chỉ đến tập trung bình 4,3 lần mỗi tháng. Chi phí thực tế vì thế vượt 17 USD một lượt, trong khi vé cho 10 lượt chỉ có giá 10 USD/lượt.

Lựa chọn tưởng linh hoạt lại khiến khách hàng tốn nhiều tiền hơn. Nhóm mua gói tháng đã lãng phí 600 USD tiền cá nhân và có khả năng ở lại sau một năm cao hơn 17% so với nhóm ký hợp đồng năm. Thống kê ngành kinh doanh phòng tập tại Mỹ ghi nhận tổng mức lãng phí do khách hàng mua thẻ tập gym nhưng không đến tập ước tính lên tới 1.8 tỷ USD mỗi năm.

Khách hàng tin tuần sau sẽ tập đều hơn và có thể hủy bất cứ lúc nào, nên tiếp tục trả tiền dù tần suất sử dụng đã giảm. Khoảng cách giữa ý định và hành vi là một phần của mô hình tài chính. Tiền thuê, thiết bị, điều hòa, phần mềm và nhân sự chủ yếu là chi phí cố định. Hội viên vắng mặt vẫn đóng phí nhưng gần như không làm tăng điện, nước hoặc hao mòn máy.

Trong khi nhà hàng hay rạp chiếu phim chỉ có doanh thu khi khách bước qua cửa, thì phòng gym thiết kế mô hình tài chính dựa trên sự vắng mặt của khách hàng. Cùng một mức phí, khách ít đến tập tạo lợi nhuận biên cao hơn người sử dụng thường xuyên.

Một suất tập gánh 23 tấm thẻ

Planet Fitness cho thấy quy mô của chiến lược này. Báo cáo thường niên 2025 ghi nhận 20.8 triệu hội viên và 2,896 câu lạc bộ, gồm 2,604 cơ sở nhượng quyền cùng 292 cơ sở thuộc tập đoàn. Bình quân mỗi địa điểm phục vụ khoảng 7,182 hội viên, cao hơn nhiều số người một sàn tập có thể tiếp nhận tại cùng một thời điểm.

Các ước tính trong ngành đặt sức chứa đồng thời của một cơ sở tiêu chuẩn vào khoảng 300 người. Với 7,000 hội viên, lượng thẻ đã bán tương đương hơn 23 lần sức chứa tức thời; chỉ cần 4.3% số hội viên cùng xuất hiện đã đủ lấp đầy sàn. Mô hình vì thế phụ thuộc vào việc khách hàng đến rải rác theo giờ, ngày khác nhau.

Giá thấp là công cụ mở rộng tệp hội viên. Planet Fitness từng nổi tiếng với mức 9.99 USD mỗi tháng và hiện chào gói Classic từ 15 USD. Một chuỗi phòng gym ở Việt Nam mời chào gói chỉ 299,000 đồng/tháng. Khoản phí thấp vừa giúp khách bớt đắn đo khi đăng ký, vừa ít gây chú ý trên sao kê sau này. Mỗi khách hàng đóng số tiền nhỏ, nhưng hàng triệu khoản thu định kỳ tạo thành dòng tiền ổn định.

Năm 2025, hơn 90% doanh thu tại mảng phòng gym thuộc tập đoàn Planet Fitness và mảng nhượng quyền đến từ phí tháng, phí thường niên và tiền cấp phép. Doanh thu được thu đều, còn nhu cầu sử dụng phân tán và thường giảm sau vài ngày hăng hái đầu năm. Doanh nghiệp nhờ đó phân bổ tiền thuê cùng thiết bị trên tệp khách rộng, thay vì để nhóm đi tập đều gánh toàn bộ chi phí.

Những tấm thẻ không bao giờ được quẹt

Kế toán doanh nghiệp gọi nguồn thu từ khách hàng trả phí định kỳ nhưng không dùng dịch vụ là “breakage”, khoản doanh thu từ dịch vụ đã bán nhưng không bị tiêu thụ. Đây là phần doanh thu được chuyển gần như hoàn toàn thành lợi nhuận, vì doanh nghiệp không phải chi thêm đồng nào để phục vụ nhóm khách này, từ điện nước, nhân công cho tới hao mòn máy móc.

Dữ liệu của Planet Fitness minh họa quy mô của khoảng trống đó, khi 25% hội viên có tương tác với nền tảng ưu đãi ngoài phòng tập của hệ thống không một lần quẹt thẻ vào cửa câu lạc bộ trong hơn ba tháng liên tiếp. Nhóm khách lý tưởng nhất của mô hình là những người đóng tiền đúng hạn nhưng không bao giờ đến tập.

Cấu trúc chi phí dựa vào sự vắng mặt giúp các chi nhánh do tập đoàn trực tiếp vận hành duy trì biên lợi nhuận EBITDA (lợi nhuận trước lãi vay, thuế và khấu hao) phân khúc từ 36.7% đến 37.3%, còn biên lợi nhuận cấp phòng tập đạt 41% đến 42%, vượt xa phần lớn ngành dịch vụ bán lẻ truyền thống.

Khách vắng mặt giúp giảm chi phí. Những khách thực sự đi tập tạo ra cảnh đông đúc, đồng thời cho phòng gym lý do để mời chào các gói sản phẩm tăng thêm.

Đông đúc giờ cao điểm là một công cụ bán hàng

Cảnh chen chúc buổi tối tại phòng gym giá rẻ là lựa chọn kinh doanh có chủ đích, không phải lỗi của quá trình vận hành. Dồn lượng khách lớn vào diện tích giới hạn giúp doanh nghiệp giữ chi phí nhân sự trực sàn ở mức tối thiểu, qua đó tối đa hóa doanh thu khai thác trên mỗi mét vuông mặt bằng.

Vào khung giờ cao điểm, thời gian chờ một thiết bị phổ biến kéo dài 15 đến 20 phút. Khoảng chờ đợi đó dồn áp lực lên hội viên muốn tập đúng giáo án, và đội ngũ kinh doanh dùng chính áp lực này để chốt đơn.

Khách hàng được mời nâng hạng thẻ hoặc mua gói huấn luyện viên cá nhân (PT) trị giá từ vài chục đến hàng trăm triệu đồng, đổi lấy quyền ưu tiên thiết bị và không gian tập riêng. Gói PT cũng là sản phẩm mang biên lợi nhuận cao nhất trong cơ cấu doanh thu, với giá tham chiếu tại Anh từ 40 đến 80 bảng mỗi buổi.

Nhiều khách hàng chán ngán cảnh phải chen chúc xếp hàng và có xu hướng hủy đăng ký các gói tập. Để bảo vệ dòng doanh thu định kỳ, các chuỗi phòng tập dựng thêm một hệ thống rào cản hành chính tinh vi.

Đăng ký dễ, hủy bỏ khó hơn lên trời

Hợp đồng hội viên duy trì sự bất đối xứng rõ rệt giữa hai chiều giao dịch. Thủ tục đăng ký trực tuyến hoàn tất trong chưa đầy ba phút, nhưng khi muốn hủy thẻ, khách hàng phải đến trực tiếp chi nhánh gốc trong khung giờ hành chính hoặc tự tìm mẫu đơn rồi gửi thư đảm bảo (certified mail) qua đường bưu điện.

Sự bức xúc của người tiêu dùng tích tụ thành hơn 100,000 đơn khiếu nại gửi tới Ủy ban Thương mại Liên bang Mỹ (FTC) trong vòng 5 năm. Tháng 10/2024, FTC ban hành quy tắc “Nhấp để Hủy” (Click-to-Cancel), buộc doanh nghiệp thiết kế quy trình hủy dịch vụ đơn giản ngang quy trình đăng ký.

Tuy nhiên, Tòa phúc thẩm Liên bang Khu vực 8 vô hiệu hóa quy tắc trên vào tháng 7/2025 vì lỗi thủ tục. FTC đáp trả bằng vụ kiện chuỗi phòng tập LA Fitness vào tháng 8/2025 vì duy trì quy trình hủy thẻ mập mờ, rồi công bố tái khởi động quá trình lập quy vào tháng 3/2026.

Tại Việt Nam, rào cản nằm ngay trong điều khoản giải quyết tranh chấp. Hợp đồng của chuỗi cao cấp California Fitness & Yoga quy định phân xử tại Trung tâm Trọng tài Quốc tế Việt Nam (VIAC) với hội đồng ba trọng tài viên, còn bên thua kiện chịu toàn bộ chi phí.

Mức phí tố tụng này vượt xa giá trị khiếu nại trung bình 10 đến 30 triệu đồng, đủ để triệt tiêu ý định theo kiện của một khách hàng cá nhân. Khi rào cản pháp lý kết hợp với mô hình thu tiền trước dài hạn, rủi ro mất thanh khoản của doanh nghiệp chuyển thẳng thành thiệt hại tài sản của người tiêu dùng.

Khi gói tập biến thành khoản khoản nợ

Ngày 05/10/2024, khi chuỗi phòng tập Fit24 tại TP.HCM thông báo dừng hoạt động toàn bộ các cơ sở với lý do “bất khả kháng”. Đến tháng 2/2025, doanh nghiệp bàn giao mặt bằng các chi nhánh tại quận 7 và quận 10 cho đơn vị khác tiếp quản. Những khách hàng đã trả trước gói tập 1-3 năm, trị giá đến hàng trăm triệu đồng, đối diện nguy cơ mất trắng mà không có cơ chế bồi hoàn rõ ràng.

Rủi ro nhân lên một bậc khi phí tập được đóng gói thành khoản vay. Nhân viên tư vấn chào mời phương thức “trả góp 0%”, đề nghị khách tải ứng dụng rồi thực hiện định danh điện tử (eKYC), thực chất là ký hợp đồng vay tiêu dùng với một công ty tài chính.

Đầu tháng 7/2026, Ủy ban Cạnh tranh Quốc gia đã phát cảnh báo về việc nhiều phòng tập gym tư vấn mập mờ, yêu cầu khách hàng chụp CCCD, cung cấp mã OTP hoặc tải ứng dụng tài chính với lý do “kích hoạt gói tập”, khiến khách phải gánh khoản vay tín dụng ngoài ý muốn.

Khi phòng tập đóng cửa như trường hợp Fit24, người vay không được miễn trừ nghĩa vụ tài chính. Ngừng trả nợ đồng nghĩa với việc bị ghi nợ xấu trên hệ thống Trung tâm Thông tin Tín dụng Quốc gia (CIC), vết đen đi theo người vay trong mọi giao dịch ngân hàng về sau.

Người bỏ cuộc trả tiền thay người chăm tập

Nhìn từ cấu trúc giá, khoản phí của nhóm hội viên bỏ cuộc thực hiện chức năng trợ cấp chéo. Nếu 100% hội viên đi tập đều đặn, doanh nghiệp phải tăng giá vé gấp 5-10 lần mới cân bằng nổi chi phí khấu hao thiết bị và diện tích vận hành. Mức giá 9.99 USD hay 299,000 VNĐ tồn tại được là nhờ đa số người trả tiền không bao giờ xuất hiện.

Thị trường dịch vụ thể hình vì thế đứng trước yêu cầu minh bạch hóa quy trình thanh toán, loại bỏ các biến tướng tín dụng tiêu dùng và dịch chuyển từ thu tiền trước dài hạn sang thanh toán theo từng tháng sử dụng thực chất. Doanh nghiệp cố duy trì rào cản hủy thẻ hoặc bẫy vay ngầm sẽ đối mặt chế tài ngày càng chặt ở cả hai thị trường.

Một mô hình phòng tập bền vững sẽ phải cân bằng giữa hiệu suất sinh lời và quyền lợi chính đáng của người tiêu dùng, thay vì đặt cược lợi nhuận vào sự lãng quên của chính khách hàng mình.

Đức Quyền

FILI

– 12:00 17/07/2026