Sự “tiến hoá” của nghề môi giới chứng khoán

Chân dung broker 3.0 thời đại mới

Tại sự kiện Broker 3.0: Tái định nghĩa nhà tư vấn đầu tư do Công ty Chứng khoán SSI tổ chức cuối tuần qua, chuyên gia tài chính Đào Phúc Tường (được thị trường biết đến với nickname Guru đầu bạc) chia sẻ, trong vòng 10 năm qua, người làm môi giới đã thay đổi từ người đặt lệnh lên cao hơn là người tư vấn, đưa ra khuyến nghị nhà đầu tư nên rót tiền vào cổ phiếu nào nhưng chưa chuyên nghiệp.

Theo ông Tường, nếu định nghĩa broker 1.0 là người môi giới đóng vai trò nhân viên đặt lệnh, broker 2.0 là cấp độ có thể tư vấn cho khách hàng về nhóm sản phẩm nhất định như cổ phiếu, chứng chỉ quỹ, trái phiếu, thì broker 3.0 chính là tư vấn quản lý tài sản cho khách hàng với trọng tâm là giúp khách hàng đạt được các mục tiêu tài chính dài hạn. Từ broker 2.0 lên broker 3.0 là cả sự khác biệt rất lớn về kiến thức, kỹ năng, các mối quan hệ.

Diễn giải chi tiết hơn, ông Tường minh hoạ, broker 2.0 là tư vấn khách hàng mua cổ phiếu này, trái phiếu kia, nói cách khác, công việc của 2.0 thường là tư vấn về một mã cổ phiếu cụ thể trong một khung thời gian ngắn hạn, và mô hình thu phí chủ yếu dựa trên giao dịch.

Còn broker 3.0 là với một khối tiền nhất định, khách hàng nên phân bổ bao nhiêu vào cổ phiếu, bao nhiêu vào tài sản số, bao nhiêu vào trái phiếu. Trong phân khúc cổ phiếu, trong chu kỳ của nền kinh tế, khách hàng nên phân bổ bao nhiêu vào cổ phiếu cổ tức, bao nhiêu vào nhóm cổ phiếu tăng trưởng…

Nói cách khác, broker 3.0 thiên về hỗ trợ khách hàng đạt mục tiêu tài chính và phải nâng tầm lên vĩ mô hơn, chứ không chỉ ở tầm từng mã cổ phiếu. Liên quan đến mối quan hệ với khách hàng, broker 3.0 phải xây dựng mối quan hệ chặt chẽ và gắn bó lợi ích lâu dài hơn. Ở broker 2.0, kể cả khách hàng hài lòng, họ vẫn có thể chuyển tài khoản qua một môi giới khác để lợi hơn về phí.

Về mô hình doanh thu, broker 2.0 thu phí theo giao dịch và có thể có thêm phí theo một tỷ lệ phần trăm nhất định cho margin (ký quỹ). Trong khi đó, broker 3.0 sẽ thu phí dựa trên tài sản đang quản lý (AUM), tư vấn này sẽ dài hạn hơn, nên là chất lượng tư vấn cần sâu sắc và dài hạn hơn. Có thể gọi broker 3.0 là cố vấn chứ không phải là người môi giới.

Ông Đào Phúc Tường cho biết, hiện tại, môi giới 2.0 và 3.0 đang cùng tồn tại song song, không nhất thiết là lên 3.0 thì 2.0 không còn đất diễn, vì hết lớp nhà đầu tư này sẽ còn lớp nhà đầu tư khác. Vấn đề quan trọng là các môi giới phải định vị mình trong nhóm nào.

Công nghệ đang làm thay đổi “cuộc chơi” môi giới

10 năm trước, người làm môi giới phải đi thu thập từng báo cáo tài chính và gõ thủ công vào excel để có số liệu phân tích hay gọi điện cho từng khách hàng, nhưng với sự phát triển của công nghệ, hiện này, có đầy đủ nền tảng cung cấp dữ liệu, cũng như có các mạng xã hội. Trước đây, người môi giới chỉ chăm sóc được khoảng 10 khách hàng, thì nay nhờ công nghệ có thể chăm sóc hàng trăm khách hàng.

Đi xa hơn nữa, nghề môi giới được nâng cấp, có tư vấn tự động, sao chép giao dịch để tư vấn cho khách hàng, giải phóng rất nhiều thời gian.

Theo ông Tường, sống trong thời đại này, người làm môi giới không biết tận dụng công nghệ, nhất là AI để chăm sóc nhà đầu tư, nhất là nhà đầu tư thế hệ gen Z ngày một nhiều thì khó để tồn tại.

Với các nhà đầu tư thế hệ trước thì thường có thời gian đầu tư nắm giữ cổ phiếu tính bằng tháng, năm, nhưng thế hệ nhà đầu tư gen Z thích “nhảy nhót”, nên thời gian nắm giữ chỉ tính bằng T+. Đây không phải là hiện tượng của riêng Việt Nam mà cả trên thế giới, thời gian nắm giữ tài sản, đặc biệt là cổ phiếu ngắn đi rất nhiều. Do vậy, người làm môi giới muốn tư vấn cho gen Z, muốn có tệp khách hàng này phải nói một ngôn ngữ khác.

Tóm lại, ông Tường cho rằng, tùy từng đối tượng khách hàng mục tiêu mà broker phải chuẩn bị kiến thức và kỹ năng để đi đường dài.

Ông Thomas Nguyễn (ngồi giữa): Chìa khóa của quản lý tài sản không nằm ở những thay đổi của thị trường, mà nằm ở việc quay trở lại đúng với tinh thần khởi điểm, đó là phải thực sự thấu hiểu khách hàng

Trong khi đó, ông Thomas Nguyễn, Giám đốc Thị trường nước ngoài, Công ty Chứng khoán SSI chia sẻ kinh nghiệm từ Goldman Sachs, khẳng định mục tiêu của nhà quản lý tài sản là giúp khách hàng đạt được mục tiêu của họ, chứ không phải là giúp họ vượt trội hơn thị trường. Nguyên tắc này vẫn giữ nguyên suốt 20 năm qua. Điều quan trọng là phải tập trung vào khách hàng và hiểu rõ nhu cầu cụ thể của họ trước khi nói về các sản phẩm và dịch vụ.

“Dù đã có rất nhiều thay đổi dưới tác động của công nghệ và hàng loạt yếu tố khác, tôi vẫn cho rằng tinh thần cốt lõi ấy chưa từng thay đổi. Quản lý tài sản, suy cho cùng vẫn phải lấy khách hàng làm trung tâm. Dù phân bổ tài sản vào trái phiếu, cổ phiếu, bitcoin, hay các sản phẩm nào khác, điều quan trọng nhất vẫn là hiểu rõ khách hàng của mình thực sự cần gì. Chìa khóa của quản lý tài sản không nằm ở những thay đổi của thị trường, mà nằm ở việc quay trở lại đúng với tinh thần khởi điểm, đó là phải thực sự thấu hiểu khách hàng – con người của họ và nhu cầu riêng biệt của họ – trước khi nói về bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ nào”, ông Thomas Nguyễn khẳng định.