Giới siêu giàu tăng mạnh và bài toán quản lý gia sản

Trong bối cảnh đó, nhiều đơn vị quản lý tài sản, quản lý gia sản ra đời và đứng trước cơ hội để quản lý gia sản có thể trở thành một ngành độc lập tại Việt Nam.

Chúng tôi có cuộc trao đổi với ông Bùi Văn Huy, Phó Giám đốc FIDT, một trong những tổ chức tiên phong trong mô hình quản lý gia sản tại Việt Nam sở hữu hệ sinh thái sản phẩm đa dạng, lực lượng cố vấn tài chính và các chuyên gia sản phẩm vận hành theo nguyên tắc kiến trúc mở với mục tiêu không chỉ dừng lại ở việc phục vụ từng khách hàng riêng lẻ, mà còn góp phần hình thành một văn hóa tài chính lành mạnh hơn cho xã hội Việt Nam.

Tài sản đủ lớn, khách hàng cần kiến trúc sư gia sản

Báo cáo Thịnh vượng 2026 cho biết Việt Nam sẽ là nhóm nổi bật về tốc độ tăng số người siêu giàu. Dưới góc nhìn của FIDT, đâu là “điểm rơi” lý tưởng để quản lý gia sản thực sự bùng nổ thành một ngành độc lập tại Việt Nam?

Ông


Bùi Văn Huy:

Theo tôi, điểm rơi của ngành quản lý gia sản không đến từ một con số tăng trưởng đơn lẻ, mà đến từ thời điểm ba điều cùng hội tụ.

Thứ nhất là quy mô tài sản tư nhân đã đủ lớn; thứ hai là cấu trúc tài sản của khách hàng đã đủ phức tạp; và thứ ba là thị trường bắt đầu chuyển từ tư duy “mua sản phẩm tài chính” sang tư duy “sử dụng một đơn vị tư vấn độc lập để quản trị toàn bộ gia sản”.

Việt Nam hiện đang ở rất gần điểm hội tụ đó. Theo Knight Frank, số lượng người siêu giàu của Việt Nam dự kiến tăng từ 1.233 người năm 2026 lên 1.960 người vào năm 2031, tương đương mức tăng 59%, thuộc nhóm nhanh nhất thế giới. Đây không chỉ là tín hiệu về sự gia tăng của cải, mà là tín hiệu cho thấy nhu cầu quản lý tài sản đúng chuẩn sẽ tăng lên rất mạnh trong vài năm tới.

Nhưng điều quan trọng hơn là khi tài sản lớn lên, nhu cầu của khách hàng cũng thay đổi bản chất. Ở giai đoạn đầu, người ta thường đặt câu hỏi “nên đầu tư vào đâu”. Nhưng khi tài sản đã đủ lớn, câu hỏi sẽ trở thành: phân bổ ra sao giữa tăng trưởng và phòng thủ, phần nào cho dòng tiền, phần nào cho bất động sản, phần nào cho bảo hiểm, phần nào cho hưu trí, con cái, pháp lý, thuế và chuyển giao thế hệ sau…

Tức là khách hàng không còn cần một người bán từng sản phẩm riêng lẻ, mà cần một kiến trúc sư cho gia sản của mình. Đó chính là lúc quản lý gia sản tách khỏi logic bán hàng thông thường để trở thành một ngành độc lập.

Tôi cho rằng 3–5 năm tới là giai đoạn bản lề. Việt Nam đang có sự gia tăng rất nhanh của tầng lớp người giàu và trung lưu mới, đồng thời hệ sinh thái phục vụ nhóm này cũng đang dần hoàn thiện hơn: từ bất động sản cao cấp, dịch vụ sống, hạ tầng tiêu dùng xa xỉ cho đến nhu cầu đầu tư và bảo toàn tài sản.

Song song với đó, sau nhiều chu kỳ biến động, nhà đầu tư Việt Nam cũng đã trưởng thành hơn và hiểu rằng sở hữu nhiều tài sản chưa đồng nghĩa với việc có một cấu trúc tài sản tốt. Chính sự trưởng thành đó mới là nền móng thật sự để một ngành quản lý gia sản độc lập có thể bùng nổ.

Khẩu vị rủi ro và hành vi của lớp người giàu mới (Next-Gen Wealth) tại Việt Nam hiện nay có gì khác biệt so với thế hệ đi trước? Sự dịch chuyển từ tư duy “tự đầu tư/đầu cơ” sang “ủy thác quản lý chuyên nghiệp” đang diễn ra với tốc độ như thế nào




, thưa ông




?

Nếu so với thế hệ đi trước, lớp người giàu mới ở Việt Nam hiện nay có một số khác biệt rất rõ. Thế hệ trước phần lớn đi lên từ kinh doanh, sản xuất, bất động sản hoặc những chu kỳ tăng trưởng đầu tiên của nền kinh tế, nên họ thường có xu hướng quyết đoán, dựa nhiều vào kinh nghiệm cá nhân và niềm tin vào khả năng tự xoay xở của mình.

Trong khi đó, lớp người giàu mới hiện nay tiếp cận tài chính theo hướng có hệ thống hơn. Họ quen thuộc với dữ liệu, công nghệ, các chuẩn mực toàn cầu, và có xu hướng nhìn tài sản như một cấu trúc nhiều lớp chứ không phải những khoản đầu tư rời rạc. Họ vẫn chấp nhận rủi ro để tìm kiếm tăng trưởng, nhưng rủi ro đó phải nằm trong một khuôn khổ có thể đo lường, kiểm soát và theo dõi được.

Điểm khác biệt lớn nữa là thế hệ mới đòi hỏi tính minh bạch và tính giải thích cao hơn. Họ không chỉ hỏi “lợi suất là bao nhiêu”, mà hỏi “vai trò của khoản đầu tư này trong toàn bộ danh mục là gì, thanh khoản thế nào, rủi ro nằm ở đâu, nếu biến động thì ảnh hưởng ra sao đến kế hoạch tài chính dài hạn”.

Nói cách khác, họ không chỉ mua kỳ vọng lợi nhuận, mà mua sự rõ ràng và khả năng kiểm soát. Đây là dấu hiệu rất điển hình của một thị trường đang chuyển từ văn hóa đầu cơ sang văn hóa quản trị tài sản.

Về tốc độ dịch chuyển từ “tự đầu tư/đầu cơ” sang “ủy thác quản lý chuyên nghiệp”, theo tôi, xu hướng này đang tăng nhanh trong chiều sâu nhưng chưa phổ cập hoàn toàn trong chiều rộng.

Với nhiều chủ doanh nghiệp và đặc biệt là thế hệ kế cận trong các gia đình có tài sản, nhu cầu thuê một đơn vị tư vấn hoặc quản lý gia sản chuyên nghiệp đang tăng lên rất rõ. Họ không còn muốn tự mình gánh toàn bộ quyết định tài chính như trước, bởi tài sản của họ giờ đây không chỉ là tiền đầu tư, mà còn là bất động sản, cấu trúc doanh nghiệp, bảo hiểm, kế hoạch hưu trí, con cái, kế hoạch chuyển giao và các bài toán pháp lý đi kèm.

Tuy nhiên, ở mặt bằng chung, thói quen tự đầu tư, thích giao dịch ngắn hạn và tin vào cảm nhận cá nhân vẫn còn rất mạnh. Vì vậy, đây là giai đoạn chuyển tiếp: thị trường đã bắt đầu dịch chuyển, nhưng để trở thành thói quen trên diện rộng thì vẫn cần thêm thời gian, giáo dục tài chính và những đơn vị đủ tin cậy để khách hàng sẵn sàng trao gửi niềm tin.

Theo quan sát của chúng tôi, sau các cú rung lắc của trái phiếu, cổ phiếu, bất động sản và cả các chu kỳ lãi suất, nhiều khách hàng giàu có đã bắt đầu nhận ra rằng vấn đề lớn nhất không nằm ở việc thiếu cơ hội đầu tư, mà nằm ở chỗ thiếu một cấu trúc quản trị tài sản đủ tốt. Đó cũng là lý do tôi tin rằng trong những năm tới, dịch vụ quản lý gia sản đúng nghĩa sẽ tăng trưởng nhanh hơn rất nhiều so với giai đoạn trước.

Nếu đã làm phải làm đúng bản chất

Sau những cú rung lắc mạnh của thị trường trái phiếu doanh nghiệp giai đoạn trước, “bài toán niềm tin” đang là thách thức lớn nhất. FIDT làm thế nào để chứng minh với khách hàng rằng lợi ích của FIDT hoàn toàn đồng hành với sự thịnh vượng của họ, thay vì áp lực doanh số bán sản phẩm?

Theo tôi, trong giai đoạn hiện nay, niềm tin không thể xây bằng khẩu hiệu, mà phải được xây bằng

cấu trúc vận hành

. Khách hàng sẽ không tin mình chỉ vì mình nói mình đứng về phía họ, họ chỉ tin khi mô hình kinh doanh của mình thực sự buộc mình phải đứng cùng phía với họ.

Ở FIDT, nguyên tắc cốt lõi là

hoạch định trước, sản phẩm sau

. Chúng tôi không bắt đầu bằng câu hỏi “bán gì”, mà bắt đầu bằng câu hỏi “khách hàng và gia đình họ cần gì trong 5–10–20 năm tới”, từ đó mới xây cấu trúc giải pháp phù hợp. Với chúng tôi, Wealth Management là câu chuyện của cả vòng đời tài chính, không phải câu chuyện chốt một giao dịch với khách hàng.

Điểm thứ hai, FIDT đã chuyển dịch sang mô hình có doanh thu đa dạng từ cả phí tư vấn và phí hoa hồng đa sản phẩm, FIDT là đơn vị hiếm hoi trên thị trường có nguồn thu từ phí tư vấn và phí quản lý tài sản do khách hàng chi trả, thay vì sống chủ yếu bằng hoa hồng phân phối. Khi đơn vị tư vấn giảm phụ thuộc vào doanh số bán hàng và áp lực hoa hồng từ nhà cung cấp sản phẩm, khả năng đưa ra khuyến nghị khách quan sẽ cao hơn rất nhiều. Tôi cho rằng đây là một trong những điều kiện tiên quyết nếu muốn giải bài toán niềm tin trên thị trường Wealth Management ở Việt Nam.

Điểm thứ ba, và cũng là điểm rất quan trọng, FIDT sở hữu

hệ sinh thái sản phẩm đa dạng

với mô hình

Wealth Hub (lực lượng Cố vấn tài chính)

và

Product Hub (các chuyên gia sản phẩm – Product Specialist)

, vận hành theo nguyên tắc kiến trúc mở. Điều đó có nghĩa là chúng tôi không tự giới hạn mình trong một kệ hàng nội bộ, mà có thể tiếp cận và lựa chọn giải pháp từ nhiều định chế tài chính khác nhau trên thị trường. Nhưng đa dạng không có nghĩa là mang mọi sản phẩm ra phân phối.

Ngược lại, càng ở trong mô hình Wealth Management đúng nghĩa, chúng tôi càng phải lọc sản phẩm rất kỹ: ví dụ đối với Fixed Income, cụ thể là trái phiếu, chúng tôi xem xét kỹ lưỡng chất lượng tổ chức phát hành, tính minh bạch, cấu trúc rủi ro, thanh khoản, mục đích sử dụng trong danh mục và mức độ phù hợp với từng khách hàng cụ thể. Với chúng tôi, sản phẩm không phải là thứ để đẩy ra thị trường cho đủ doanh số; sản phẩm là công cụ phải được chọn lọc để phục vụ đúng vai trò trong cấu trúc gia sản của khách hàng.

Riêng với thị trường trái phiếu doanh nghiệp, tôi nghĩ cũng cần nhìn công bằng hơn. Ở thời điểm hiện nay, thị trường đã khác trước, hành lang pháp lý đang được siết lại rõ ràng hơn theo hướng bảo vệ nhà đầu tư nhiều hơn. Các yêu cầu về mục đích phát hành, minh bạch thông tin, xác nhận việc sử dụng vốn, trách nhiệm của các tổ chức tư vấn, phân phối và điều kiện với từng nhóm nhà đầu tư đang được nâng chuẩn lên đáng kể. Khung pháp lý đang dần buộc mọi chủ thể phải minh bạch hơn, chuyên nghiệp hơn và có trách nhiệm hơn. Điều này không làm mất đi nhu cầu thẩm định, nhưng giúp nhà đầu tư có một nền tảng an toàn hơn so với trước.

Tóm lại, cách FIDT giải bài toán niềm tin không phải là né tránh các lớp tài sản khó, mà là tiếp cận chúng bằng chuẩn mực cao hơn: kiến trúc mở, sàng lọc kỹ, giải thích minh bạch và đặt vai trò của sản phẩm trong toàn bộ cấu trúc gia sản lên trước mọi mục tiêu bán hàng. Tôi tin rằng chỉ khi khách hàng nhìn thấy điều đó một cách nhất quán qua thời gian, niềm tin mới thực sự được tạo ra.

Điểm khác biệt giữa FIDT so với các đơn vị đang quản lý tài sản trên thị trường là gì, thưa ông?

Theo tôi, khác biệt lớn nhất của FIDT là chúng tôi không dùng chữ “Wealth” như một nhãn dán cao cấp cho hoạt động bán sản phẩm tài chính, mà xây dựng Wealth Management như một

nghề tư vấn độc lập

, có quy trình, có chuẩn năng lực và có trách nhiệm đi cùng khách hàng trong toàn bộ vòng đời tài chính. Một mô hình wealth đúng nghĩa phải bao phủ nhiều lớp nhu cầu đồng thời: đầu tư, bảo vệ, hưu trí, bất động sản, pháp lý, thuế, thừa kế và chuyển giao tài sản. Tài liệu nội bộ của chúng tôi cũng phân biệt rất rõ giữa

Asset management

và

Wealth management

: một bên tối ưu hiệu suất đầu tư, còn một bên quản trị toàn bộ cấu trúc gia sản của một cá nhân hay một gia đình.

Nếu nhìn ra thị trường, nhiều định chế hiện nay thực chất mới chỉ mạnh trong một lát cắt của bức tranh đó. Ngân hàng mạnh ở quan hệ khách hàng và hệ sinh thái dịch vụ, nhưng thường vẫn bị chi phối bởi áp lực bán sản phẩm nội bộ. Bảo hiểm mạnh ở lớp bảo vệ. Chứng khoán mạnh ở đầu tư thị trường vốn. Công ty quản lý quỹ là nhà sản xuất sản phẩm đầu tư. Wealthtech thì giỏi ở trải nghiệm số và phân phối trên nền tảng. Nhưng Wealth management đúng nghĩa không thể chỉ là ghép vài sản phẩm tài chính lại với nhau; nó phải là một cấu trúc thống nhất, trong đó mỗi quyết định đều phục vụ một bản kế hoạch tổng thể. Đó là khác biệt rất lớn của FIDT.

Điểm khác biệt thứ hai, và tôi cho rằng là cốt lõi nhất, là FIDT hiện là đơn vị duy nhất, theo cách xây dựng mô hình hiện nay, sở hữu đội ngũ Advisor được đào tạo và vận hành theo một khung năng lực chuẩn hóa. FIDT xác định rất rõ rằng tư vấn viên của mình phải được đào tạo, chuẩn hóa năng lực và làm nghề trong một cấu trúc không xung đột lợi ích.

Trong mô hình tổ chức nội bộ, FIDT cũng xây dựng khối chuyên môn và trung tâm năng lực với định hướng nâng cao khung năng lực Advisor như một nền móng phát triển dài hạn. Đây là điều rất khác với phần lớn thị trường hiện nay, nơi nhiều đội ngũ vẫn đang vận hành theo logic sales hoặc phụ thuộc nhiều vào năng lực cá nhân, chứ chưa có một khung chuẩn nghề nghiệp được thiết kế đồng bộ.

Tôi vẫn thường nói rằng chúng tôi không chỉ muốn xây một công ty, mà muốn góp phần xây một

cái nghề

. Wealth Advisor không phải là một phiên bản “cao cấp hơn” của nhân viên bán hàng tài chính. Đây là một nghề đòi hỏi hiểu đầu tư, thuế, pháp lý, bảo hiểm, bất động sản, kế hoạch dòng tiền, hưu trí và chuyển giao tài sản. Mà đã là nghề thì phải có chuẩn năng lực, chuẩn đạo đức, chuẩn quy trình và sự rèn luyện dài hạn. Theo tôi, nếu không bắt đầu từ con người và khung năng lực của Advisor, thì rất khó để nói đến Wealth management đúng nghĩa.

Khác biệt cuối cùng là FIDT chấp nhận đi con đường khó. Wealth management là nghề “may đo”, làm rất kỹ, rất chậm, biên lợi nhuận giai đoạn đầu không quá cao và phải tích lũy niềm tin qua nhiều năm. Đây không phải sân chơi của những tổ chức chỉ muốn đổi tên một bộ phận, tuyển thêm vài RM hay ra mắt thêm vài sản phẩm rồi gọi đó là Wealth. Với FIDT, nếu đã làm Wealth thì phải làm đúng bản chất của nó.

Q


uản lý gia sản không chỉ là tối đa hóa lợi nhuận

Kỳ vọng lớn nhất của ông và FIDT trong việc định hình lại thói quen tài chính của nhà đầu tư Việt Nam là gì?

Kỳ vọng lớn nhất của tôi không phải là nhà đầu tư Việt Nam mua nhiều sản phẩm tài chính hơn, mà là họ

thay đổi tư duy về tài sản

. Tôi mong thị trường dịch chuyển từ cách nghĩ “thấy cái gì sinh lời thì mua” sang cách nghĩ “mỗi quyết định tài chính phải nằm trong một kế hoạch tổng thể của cuộc đời và gia đình mình”. Nghĩa là mục tiêu đi trước sản phẩm, kế hoạch đi trước giao dịch, và quản trị rủi ro phải đi cùng với tăng trưởng. Nếu thay đổi được tư duy đó, theo tôi, chúng ta đã tiến được một bước rất xa.

Xa hơn, tôi tin rằng Wealth management không chỉ là câu chuyện của người giàu, mà là câu chuyện của một xã hội trưởng thành hơn về tài chính. Mỗi cá nhân, mỗi gia đình là một tế bào của xã hội. Khi từng tế bào khỏe mạnh hơn về tài chính, biết bảo vệ, tích lũy, đầu tư và chuyển giao tài sản tốt hơn, thì toàn bộ nền kinh tế cũng khỏe mạnh hơn. Nói một cách giản dị, dân giàu thì nước mạnh. FIDT kỳ vọng rằng công việc của mình không chỉ dừng lại ở việc phục vụ từng khách hàng riêng lẻ, mà còn góp phần hình thành một văn hóa tài chính lành mạnh hơn cho xã hội Việt Nam.

Tôi cũng kỳ vọng nhà đầu tư Việt Nam sẽ dần hiểu rằng quản lý gia sản không chỉ là chuyện tối đa hóa lợi nhuận, mà là chuyện tạo ra sự an tâm, sự chủ động và khả năng truyền lại thành quả cho thế hệ sau một cách đúng người, đúng thời điểm và đúng pháp lý.

Trong bối cảnh nhiều thị trường châu Á đang bước vào giai đoạn chuyển giao tài sản liên thế hệ ngày càng rõ nét, tư duy này sẽ càng trở nên quan trọng. Nếu FIDT có thể góp phần khiến thị trường bớt lệ thuộc vào logic bán hàng, bớt chạy theo sản phẩm nóng, và tiến gần hơn đến một chuẩn mực tài chính dựa trên tư vấn độc lập, minh bạch và dài hạn, thì đó là một đóng góp rất có ý nghĩa đối với xã hội.