Môi giới chứng khoán “đói”

Doanh thu và biên lợi nhuận mảng môi giới đồng loạt thu hẹp trong quý 2/2026, cho thấy sức ép không chỉ đến từ thanh khoản thị trường mà còn từ những thay đổi mang tính cấu trúc trong mô hình kinh doanh của các công ty chứng khoán.

Số liệu tổng hợp từ báo cáo tài chính các công ty chứng khoán cho thấy doanh thu môi giới toàn ngành trong quý 2/2026 đạt khoảng 3.600 tỷ đồng, giảm 27% so với quý trước và thấp hơn 5% so với cùng kỳ năm ngoái. Đây là mức thấp nhất kể từ quý 1/2025 và chỉ bằng hơn một nửa so với đỉnh khoảng 7.000 tỷ đồng ghi nhận trong quý 3/2025.

Lợi nhuận thậm chí co lại nhanh hơn doanh thu. Chi phí môi giới trong quý 2 chỉ giảm gần 16% so với quý trước và vẫn tăng gần 7% so với cùng kỳ. Do đó, lợi nhuận gộp toàn ngành chỉ còn khoảng 400 tỷ đồng, giảm hơn 63% so với quý 1 và giảm một nửa so với quý 2/2025.

Biên lợi nhuận gộp theo đó rơi xuống khoảng 11%, thấp đáng kể so với mức 22% trong quý trước và 21% cùng kỳ. Đây là một trong những mức thấp nhất kể từ năm 2023 cho thấy doanh thu đang giảm nhanh hơn khả năng tiết giảm chi phí của các công ty chứng khoán.

Thanh khoản giảm, thu nhập môi giới đi xuống

Đối với người hành nghề môi giới, sự suy giảm của doanh thu mảng này không chỉ là một chỉ tiêu trên báo cáo tài chính. Thu nhập của đội ngũ môi giới thường gồm lương cố định và phần biến đổi gắn với doanh thu phí giao dịch, mức độ hoàn thành chỉ tiêu cũng như quy mô tài sản của nhóm khách hàng do họ quản lý. Trong đó, hoa hồng được phân chia từ phí giao dịch vẫn là nguồn thu quan trọng đối với không ít môi giới.

Khi thị trường sôi động, nhà đầu tư mua bán thường xuyên và giá trị giao dịch tăng cao, công ty chứng khoán thu được nhiều phí hơn. Người môi giới nhờ đó có thêm hoa hồng và thuận lợi hơn trong việc hoàn thành chỉ tiêu kinh doanh.

Ở chiều ngược lại, khi thị trường ảm đạm, khách hàng giảm tần suất mua bán, hạn chế sử dụng đòn bẩy hoặc rút tiền khỏi tài khoản, doanh thu phí của công ty chứng khoán suy giảm. Phần thu nhập gắn với doanh số của người môi giới cũng giảm theo. Vì vậy, mức giảm 27% của doanh thu môi giới toàn ngành trong quý 2 không chỉ làm thu hẹp lợi nhuận của các công ty chứng khoán, mà còn tác động trực tiếp tới thu nhập của đội ngũ nhân viên.

Diễn biến này xuất phát đáng kể từ bối cảnh giao dịch không thuận lợi. VN-Index biến động mạnh trong quý 2, trong khi thanh khoản tụt sâu. Theo thống kê, tổng giá trị giao dịch trên HoSE chỉ đạt khoảng 1,377 triệu tỷ đồng trong quý 2, giảm khoảng 24% so với quý 1 liền trước. Nếu chỉ tính giao dịch khớp lệnh, giá trị giao dịch giảm tới 31%.

Riêng trong tháng 6, giá trị khớp lệnh bình quân trên HoSE chỉ còn khoảng 13.000 tỷ đồng mỗi phiên, thấp nhất trong 17 tháng. Điều này cho thấy sự phục hồi của chỉ số chưa đi kèm với mức độ tham gia tương ứng của dòng tiền trên diện rộng.

Thanh khoản suy giảm phản ánh tâm lý thận trọng của nhà đầu tư trong bối cảnh tình hình địa chính trị thế giới có nhiều diễn biến phức tạp và khó lường. Một bộ phận nhà đầu tư có xu hướng thu hẹp danh mục, hạn chế sử dụng đòn bẩy và giảm tần suất mua bán. Ngay cả khi số lượng tài khoản chứng khoán tiếp tục tăng, những tài khoản ít phát sinh giao dịch cũng không tạo ra nguồn phí đáng kể cho công ty chứng khoán và đội ngũ môi giới.

Trong khi doanh thu và hoa hồng giảm nhanh theo thanh khoản, người môi giới vẫn phải duy trì hoạt động chăm sóc khách hàng, cập nhật thông tin và tìm kiếm tài khoản mới. Áp lực vì thế xuất hiện trên cả hai phương diện: nguồn thu từ tệp khách hàng hiện hữu suy giảm, trong khi việc mở rộng khách hàng mới trở nên khó khăn hơn khi tâm lý thị trường kém tích cực.

Mức giảm còn sâu hơn tại HSC và VNDirect. TCBS cũng không nằm ngoài xu hướng chung khi doanh thu môi giới giảm còn 227 tỷ đồng, thấp hơn gần 15% so với quý trước.

Áp lực doanh thu và chi phí thậm chí khiến một số công ty kinh doanh dưới giá vốn. DNSE lỗ gộp khoảng 26 tỷ đồng từ mảng môi giới, Mirae Asset lỗ gần 2 tỷ đồng, còn VPBankS gần như hòa vốn. Sự suy giảm nguồn thu môi giới đã lan rộng từ các công ty dẫn đầu thị phần đến nhóm đang theo đuổi chiến lược miễn, giảm phí để mở rộng khách hàng.

Tuy nhiên, thanh khoản suy giảm chưa phải áp lực duy nhất đối với người hành nghề. Tháng 5/2026, Ủy ban Chứng khoán Nhà nước yêu cầu các công ty chứng khoán rà soát hoạt động của nhân viên và người hành nghề trên mạng xã hội, bảo đảm việc phân tích, khuyến nghị không vượt quá phạm vi được công ty giao hoặc ủy quyền. Động thái này làm thu hẹp cách tiếp cận khách hàng dựa trên các hội nhóm, nội dung “phím hàng” hoặc lời kêu gọi mua bán thiếu kiểm soát.

Hoạt động nhận ủy thác cũng được đặt trong khuôn khổ chặt chẽ hơn. Theo Thông tư 121/2020/TT-BTC, công ty chứng khoán chỉ được quản lý tài khoản giao dịch ủy thác của nhà đầu tư cá nhân trên cơ sở hợp đồng, không được nhận quyền quyết định toàn bộ giao dịch và phải chỉ định người hành nghề đáp ứng điều kiện.

Do đó, những thỏa thuận mang tính cá nhân như giao tài khoản hoặc giao toàn quyền mua bán cho môi giới ngày càng có ít khoảng trống tồn tại. Việc siết chặt các hoạt động này giúp tăng tính minh bạch và bảo vệ nhà đầu tư, những mô hình môi giới dựa vào quan hệ cá nhân, hội nhóm sẽ không thể tiếp diễn.

Môi giới từ “át chủ bài” trở thành “cửa ngõ” bán sản phẩm

Khoảng 10 năm trở về trước, phí giao dịch là một trong những nguồn thu quan trọng của nhiều công ty chứng khoán. Đội ngũ môi giới vừa đảm nhiệm vai trò tìm kiếm khách hàng, vừa thúc đẩy tần suất giao dịch và trực tiếp tạo ra doanh thu. Mô hình này phù hợp trong giai đoạn mức phí còn tương đối cao, số lượng tài khoản chưa lớn và nhà đầu tư phụ thuộc nhiều vào tư vấn cá nhân.

Tuy nhiên, cấu trúc thị trường hiện nay đã thay đổi đáng kể. Công nghệ giúp quá trình mở tài khoản, nộp tiền và đặt lệnh được thực hiện gần như tức thời. Các nền tảng số có thể phục vụ lượng lớn khách hàng với chi phí thấp, trong khi xu hướng miễn hoặc giảm phí giao dịch ngày càng lan rộng, khiến dư địa tạo lợi nhuận từ hoạt động môi giới truyền thống dần thu hẹp.

Sự phát triển của trí tuệ nhân tạo tiếp tục làm thay đổi sâu sắc công việc của người môi giới. Các công cụ mới có thể tổng hợp tin tức, phân tích báo cáo tài chính, sàng lọc cổ phiếu và xây dựng các kịch bản đầu tư trong thời gian ngắn. Nhiều tác vụ cơ bản vốn do đội ngũ môi giới truyền thống đảm nhiệm vì vậy có thể được tự động hóa hoặc thay thế bởi công nghệ.

Trong bối cảnh đó, tài khoản giao dịch của nhà đầu tư ngày càng trở thành điểm đầu vào để công ty chứng khoán cung cấp các sản phẩm và dịch vụ khác như cho vay ký quỹ, ứng trước tiền bán, quản lý tài sản, trái phiếu và chứng chỉ quỹ. Nhiều công ty có thể chấp nhận hòa vốn, thậm chí lỗ ở mảng môi giới nếu đổi lại được quy mô khách hàng lớn hơn, dòng tiền ổn định hơn và dư nợ cho vay tăng lên.

Trong mô hình kinh doanh mới, đội ngũ môi giới chuyển dần từ vai trò trực tiếp tạo lợi nhuận sang thu hút khách hàng, duy trì dòng tiền trên tài khoản và phân phối các sản phẩm có biên lợi nhuận cao hơn. Giá trị của hoạt động môi giới vì thế không còn chỉ được đo bằng số phí thu về trên mỗi giao dịch, mà còn nằm ở khả năng đưa khách hàng vào hệ sinh thái sản phẩm của công ty chứng khoán.

Nghề môi giới chứng khoán chưa biến mất, nhưng đang bước vào quá trình phân hóa mạnh. Những người chủ yếu dựa vào phí giao dịch, các hội nhóm và việc thúc đẩy khách hàng mua bán liên tục sẽ chịu áp lực ngày càng lớn. Ngược lại, những môi giới có năng lực tư vấn thực chất, quản trị rủi ro, phân bổ tài sản và phục vụ nhóm khách hàng có quy mô tài sản lớn vẫn giữ được vị trí trong mô hình kinh doanh mới.